5 sbagli da evitare quando esporti all'estero

Pubblicato giovedì 19 apr 2018 alle 12:28PM in Estero

Come ad esempio essere pigri e sottovalutare la concorrenza: leggi quali sono i 5 errori che un imprenditore commette più spesso quando esporta all'estero

Espandere la propria attività oltre i confini nazionali è il destino di tutte le aziende di successo. Esportare o investire all'estero è la scelta giusta se si vogliono agganciare crescita e progresso, soprattutto in un contesto domestico attuale stagnante e poco sfidante. Ma non è oro tutto quello che luccica: internazionalizzare la propria impresa non è un gioco da ragazzi, niente deve essere lasciato all'improvvisazione dei singoli, tutto deve essere pianificato e gestito nei minimi dettagli. Può capitare, però, di sbagliare, di fare qualche passo falso, di commettere errori non preventivati. Come evitare tutto ciò? Quando si parla di errori la prima cosa da fare è conoscerli... per evitarli. Ecco perché abbiamo stilato una lista dei 5 errori da evitare quando si guarda ai mercati esteri con interesse per il business.

1. Aspettarsi risultati nel breve periodo

Gli imprenditori senior lo sanno bene, mai aspettarsi un ritorno sull'investimento nel breve periodo. Quando si parla di estero poi le cose si complicano ancora di più: i risultati, infatti, potrebbero farsi attendere molto. Mettiamoci l'animo in pace, prima di un anno non vedremo niente. Di per sé questa attesa non è gravissima, ma se analizziamo la questione dal punto di vista dell'investimento, che a differenza di un'attività in patria è molto più ingente, potrebbe essere problematico.

2. Considerare il nostro prodotto migliore della concorrenza

Essere unici non è una qualità assoluta quando si parla di business. Esportare all'estero vuol dire confrontarsi con un mercato che non conosciamo e che sicuramente avrà molti prodotti simili al nostro. E allora perché il pubblico di riferimento straniero dovrebbe scegliere proprio il nostro? Questa è il punto: non dobbiamo pensare che quello che offriamo noi sia migliore degli altri, dobbiamo capire dove sta il nostro vantaggio competitivo. Qualità, paese di origine, tendenze, garanzie di prestazione: sono questi gli aspetti su cui puntare per rendere la nostra offerta appetibile e per farci scegliere dai clienti.

3. Non avere un piano di comunicazione adeguato

Da questo secondo errore nasce il terzo. Ho strutturato un piano di comunicazione per raccontare al meglio le mie unique selling proposition? Se la risposta è no, allora è meglio restare a casa. Mai sottovalutare la pubblicità, mai sottovalutare la forza dei canali di comunicazione che abbiamo a disposizione. Lo scopo di un piano strutturato è quello di far conoscere ai possibili clienti la tua potenza, di far capire loro perché scegliere te e abbandonare la concorrenza.

4. Credere che il mercato estero sia come il nostro

Pensare di arrivare in terra straniera con il proprio bagaglio di conoscenze e competenze e fare breccia nel cuore dei consumatori è l'atteggiamento più sbagliato che ci possa essere. Il mercato estero non è come quello domestico, risponde a dinamiche differenti, è colpito da altre turbolenze, reagisce agli stimoli in modo del tutto personale. E' per questo motivo che bisogna studiarlo nel minimo dettaglio, bisogna visitare, anzi vivere, per un po' nel paese di destinazione, capire quali sono gli usi e costumi, imparare la lingua, stringere relazioni con uomini di business locali, ma anche con la gente comune. Solo in questo modo, infatti, sarà possibile inserire la nostra offerta al posto giusto e al momento giusto, con le corrette modalità, rispettando la cultura e le esigenze della popolazione.

5. Sottovalutare il canale di penetrazione estero

Un ultimo errore che le PMI commettono quando vogliono espandere il proprio business all'estero è quello di sottovalutare il canale attraverso il quale entreranno in comunicazione con i potenziali clienti. Ogni mercato funziona a modo proprio (come abbiamo visto nel punto precedente) e come tale le attività di penetrazione potrebbero differire da paese a paese. Quello che dobbiamo domandarci è "qual è il canale più veloce, economico e remunerativo per agganciare il target?" Dalla risposta a questa domanda abbiamo la soluzione: potrebbe essere internet, oppure le fiere di settore o ancora affidarsi a distributori locali.

Una cosa è chiara: per pianificare una strategia all'estero è necessario avvalersi della competenza di figure professionali, chiamate export manager, che aiuteranno e agevoleranno l'accesso dell'impresa al mercato estero.

 

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Autore:
redazione


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